Funil de Vendas: produza o conteúdo certo para cada etapa

  15/Mar

O Funil de Vendas é uma prática muito comum dentro das empresas, mas seu sucesso depende, basicamente, das estratégias utilizadas na produção de conteúdo e da qualidade do material divulgado ao longo de suas etapas. Pare e pense: na era da informação amplamente difundida, você tem conseguido usar o Marketing de Conteúdo a seu favor? Tem produzido o conteúdo certo para cada fase vivenciada por seu potencial cliente, desde que ele entra em seu site pela primeira vez até o momento em que precisa decidir pela compra?

A seguir, vamos explicar cada uma das etapas do Funil (Topo, Meio e Fundo) e apresentar alguns exemplos de conteúdos e formatos que podem ser trabalhados ao longo do processo de captação e conversão.

Topo do Funil

Sua caminhada para construir um relacionamento baseado em confiança com seus possíveis clientes começa aqui, no Topo do Funil (ou ToFu). O objetivo desta etapa é iniciar o processo de educação do seu público para que eles venham a se tornar clientes no futuro. Por ser uma fase em que você receberá um grande número de visitantes, é essencial que a atenção deles seja sua, principalmente para que eles prossigam e cheguem ao fundo do funil.

É neste momento que você vai despertar o interesse das pessoas para problemas que elas possuem e, em muitos casos, nem percebem. Portanto, é a hora de produzir um conteúdo acessível e mais generalizado, levando informações relevantes sobre temas que a sua empresa domina, mas sem citar seus produtos ou serviços diretamente. A ideia não é vender, mas sim educar.

Formatos de Conteúdo para o ToFu

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  • Posts de blogs: o blog é o primeiro passo para criar conteúdo de qualidade e ser encontrado pelos seus clientes em potencial. Ao disseminar posts que informem e atraiam o público - dando dicas e explicando a importância de determinado tema, por exemplo -, você consegue direcioná-lo mais facilmente ao seu site. Com o desenvolvimento de técnicas de SEO (Search Engine Optimization), os textos do seu blog podem ser facilmente ranqueados pelo buscadores.
  • Redes sociais: para despertar o interesse e atrair, vale a pena investir nas redes sociais para o ToFu. Além de chamarem a atenção de vários tipos de público, esses canais podem levar as pessoas a conhecerem o seu negócio, o seu site e o conteúdo que você produz para o seu blog.

Meio do Funil

Também conhecida como MoFu, esta etapa é essencial para que você mostre como pode ajudar seus clientes em potencial a resolverem seus problemas. Se o usuário chegou até aqui, significa que ele tem interesse no que você tem a oferecer, mas ainda não se tornou um cliente. Este é o momento certo para demonstrar, por meio de conteúdo de qualidade, como seu negócio pode ajudá-los e, aos poucos, conduzi-los até a venda.

O MoFu deve ser encarado como um momento de oportunidade e atenção, uma vez que os Leads podem sim desistir no meio do caminho e não chegar ao fundo do funil. Agora, o conteúdo continua a gerar valor, mas também começa a se tornar um pouco mais específico e ter um caráter de venda. Os blogposts continuam, mas passam a fornecer um conteúdo mais aprofundado. É importante entender as necessidades do seu público e tirar as dúvidas deles, com o objetivo de quebrar a resistência em relação à compra no futuro.

Formatos de Conteúdo para o MoFu

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  • eBooks: produza um conteúdo rico e educativo para aqueles que já demonstraram um interesse inicial no que você tem a falar. Além de gerar valor, você realiza uma troca importante: um material de qualidade por dados que o público deve preencher para baixá-lo.
  • Newsletters: envie e-mails simples, com conteúdo informativo e interessante, para todos os contatos da empresa.
  • Webinars: estes seminários online, normalmente transmitidos ao vivo, são utilizados para explicar temas específicos e interessantes. Além de ser uma produção mais atrativa de conteúdo, esse formato também é excelente para a captação de Leads.
  • Templates e checklists: ambos são modelos geralmente utilizados internamente ou criados a partir de experiências vivenciadas na sua empresa, que podem facilitar a realização de tarefas de uma maneira mais organizada e visual.
  • Whitepaper: este tipo de formato está entre um post de blog e um e-book, apresentando informações pertinentes - que fazem com que as pessoas se interessem o suficiente para deixar seus dados de contato em troca de baixá-lo -, mas sem se mostrar tão denso.

Fundo do Funil

Este é o estágio final da jornada do seu Lead, que já está pronto para efetuar a compra. Os usuários que chegam nesta etapa já entendem o problema que têm e como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Então, o conteúdo produzido é essencial para que eles conheçam de fato seu produto e comecem o processo de fidelização.

Enquanto no Topo do Funil existe uma maior quantidade de conteúdo, no Fundo do Funil (BoFu) o número diminui e começa a ter um direcionamento para a venda. Este é o momento em que o cliente deve decidir ou não pela aquisição do seu produto ou serviço, então ele precisa estar bem informado. Concentre em seu conteúdo as informações essenciais para que a compra seja efetivada, valorizando o porquê da necessidade daquela aquisição, como esse produto funciona e qual o seu benefício em relação ao custo. Você também pode dar continuidade a outros formatos trabalhados nas etapas anteriores, mas sempre personalizando e aprofundando cada vez mais.

Formatos de Conteúdo para o BoFu

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  • Consultorias gratuita: ao ofertar uma avaliação de forma gratuita e disponibilizar especialistas para conversas, você demonstra para o potencial cliente que, além de ter conhecimento sobre o assunto, também pode ajudá-lo na trajetória de seu negócio.
  • Cases de sucesso: montar cases com informações de outros clientes que tiveram uma boa experiência com a sua empresa é provar que o seu produto ou serviço está realmente fazendo a diferença.
  • Cupons de oferta, promoções ou frete gratuito: ofertas de tempo limitado são muito oportunas para esta etapa, pois o público passa a ver a compra daquele produto ou serviço como uma vantagem. Ao oferecer opções para quem ainda está na dúvida sobre consumir ou não, você abre portas para que o interesse das pessoas aumente.

O principal para ser tem em mente durante esse processo é que 80% dos seus esforços devem estar direcionados para o ToFu, enquanto os outros 20% vão para o MoFu e o BoFu. Pense que quanto mais visitantes você conseguir atrair para o seu site, mais usuários vão continuar seguindo pelo funil e, por fim, se transformar em clientes. Cada uma das etapas é fundamental para o crescimento da sua empresa e a qualidade deve se manter em todas elas, contribuindo para a construção da sua marca como uma referência na área em que atua.